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品类管理在传统行业中并不新鲜，只是在电子商务的领域中很少见而已；

而事实上，品类管理对于电子商务的作用却非常大，如果说销售系统是电子商务开展的基础，那么品类管理可以说是电子商务盈利的一个重要手段。

品类管理作什么？

从名词解释上，品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。

单单从听起来说，可能没有什么感觉那么我们先看线下的例子：

我们经常能感觉到这几个现象：

1、 没到节日的时候，超市总是在明显的位置销售着和节日相关的商品；
2、 在有些时候，我们到超市明明是想每A的，但是到最后，不知道是什么原因却买了B,C,D。
3、 我们在超市里面发现自己想买的没有，但是却能找到代替他。
4、 我们往往能发现一些商品时捆绑销售的，而且两个都对自己有用，于是就买了。

事实上，品类管理是通过分析消费者的购物喜好和购物行为，同时分析商品的关联性和替代性，去制定商品的展示，定价，促销，管理等行为的一种管理方法。

品类管理对电子商务的作用？

有人会说：‘我门没有作品类管理，也活下来了’；的确，除了销售系统以外，没有什么是电子商务所必须的，但是其他的系统却可以让电子商务有更多的利润。而事实上，品类管理是关联销售系统和物流系统的一个连接器。

首先，消费者购物习惯和喜好的研究，结合网站自身的人群，可以决定哪些分类重点发展，哪些分类为附加分类，这在一定程度上，会帮助网站更好的进行销售。至于活动和推荐品对销售的帮助，也不必过多的讲述了。

其次，在一个分类里面的研究，将能决定重点推荐哪些商品，哪些商品为补充，哪些商品为可以放弃的商品。电子商务的列表页面，虽然不是和现实中的货架一样，有空间的现限制，但是后面的页数，意义越来越小，怎么把用户最需要的商品拍在最前面，就成为了和销售效率相关更大的一个问题，这一点上，电子商务甚至比传统的商务上更需要品类管理，至少超市货架上只是排放商品的数量对销售有影响，先后顺序的影响并不大。

再次，商品关联对于提升客单价起到了至关重要的作用，甚至是提升客单价的主要手段。这点上也和传统的超市不同，因为在超市中，还至少有售货员的等服务人员的存在，并且很多人都有着明确的目的找东西；而在电子商务中，网页和电话客服是个作用不大，却很消耗资源和成本的系统；同时，顾客购物的目的性虽然和传统商务没太大的区别，但是寻找关联商品的目的性却不强，于是使用搜索系统的比例也就不高。那么商品之间的关联也就成了提高客单价的主要手段了，无论是在单品页面的推荐，还是在购物车页面的推荐，都有一定的比例形成购买。而众所周知，第二件销售的商品时没有销售成本和配送费用的商品。

最后，商品的替代性是降低物流成本的手段之一，例如我们去买中性，除了少部分人又特别的品牌或型号需求以外，购买的笔能用即可，没有什么特别的要求，至于此，诸位有兴趣的可以到超市去看看，往往一个超市的文具货架上都是某一个品牌的笔占据了半壁江山，其他品牌的只是各类零星的放了几只，这样的情况使得某一个品牌杂销量上做到最大，那么进货，库存管理等等的成本也就降低下来了。这点在电子商务上效果可能没有传统商务好，但是还是有一定效果的。

品类定位：根据品类对平台的主要贡献，对产品进行分类。主要分为精品类、流量品类、盈利品类、结构品类。最简单的分类方法，按销量和销额维度进行四象限划分。具体到商品也可以按照这个方法进行分类。

精品品类：代表平台品牌形象，让客户直接能从该品类联想到某平台。如京东的手机数码，当当的图书。
流量品类：消费频次高，价格敏感度高的产品，比如说蔬菜类。通常购买频率偏高，可以长期维持用户的活跃度，提升客户忠诚度。
盈利品类：具有较高利润率的产品，为平台贡献巨大销售的同时能产生高额利润，比如普通电商平台的水产海鲜。该品类往往具有较高的利润，以此来弥补流量品类在毛利上的不足。此外，该品类的销售往往由流量品来推动。
结构品类：它可能不是这个电商运营上的强项，但是它的存在就是为了打造一站式购物的便捷体验。比如生鲜平台的快消百货。
下面将进行全品类分析。首先怎样判断多个品类中哪些品类需要调整，以及调整的方向。比如哪些品类需要增加销量，哪些品类需要调整毛利率。这里主要用到SKU占比与销额/销量占比进行对比。如下表：

根据图表，我们可以从以下两个方向进行分析：

（1）品类之间的数据对比

比如【特色品类】有着绝对数量的SKU占比、以及销售额、销售量占比，而【休闲食品】各个占比最小，这与特色生鲜平台的定位有关；【点心速食】SKU占比达11.9%，是否需要淘汰部分商品，是否符合品类规划；

（2）品类自身的数据对比

比如，【蔬菜】SKU占比15.4%，销额占比12.2%，而销量占比高达23.5%。可以说明【蔬菜】整个品类是该平台的流量品类；当然，像【点心速食】、【粮油副食】这样SKU占比远大于销额、销量占比的品类，即属于结构品类，需要重点优化。【水产】品类，SKU占比与销额占比虽然相当，但通常水产都属于高单价的品类，其销额占比竟与SKU仅占5.6%的【禽蛋】品类相当，就需要具体去分析品类的商品结构。

B2C电商平台在产品运营的时候是如何挑选品类的呢？京东销售的核心品类是3C类产品，却上线了和电子产品毫不相关的图书品类；新美大等团购平台在吃喝玩乐各个领域均有布局，却唯独在电影和餐饮品类疯狂补贴；聚美优品经营的产品既有像雅诗兰黛一样的大众知名品牌，同时也有自营贴牌的品类。这些品类选取背后的逻辑是什么呢？

品类架构是B2C运营的核心
根据品类对平台的主要贡献，对产品进行分类：流量品类、盈利品类、发展品类。

流量品类
顾名思义，就是负责为平台带来流量的产品，也就是吸引用户前来购买的品类。这种品类产品通常是一些高曝光率的产品，往往是一些爆款或者大众知名的产品，为平台带来巨大的流量和销售，同时可以促进其他品类的销售。

盈利品类
所谓盈利品类，是指具有较高利润率的产品，为平台贡献巨大销售的同时能产生高额利润。该品类往往具有较高的购买频次，以此来弥补流量品类在毛利上的不足。此外，该品类的的销售往往由流量品来推动。

发展品类
发展品类是指当前销售和利润都不太高，但是具有较好市场前景且发展迅速的产品。该品类往往关系到平台的品牌形象，是平台想要持续投入资源发展的产品。同理，该品类依靠已有的客流量来推动销售。

B2C电商平台的品类运营
京东为什么要做图书？因为3C电子类产品的消费频率较低，为了提高消费者的购买频次，需要图书这种高频低价的产品来增强用户粘性。对于京东而言，图书就是它的流量品类，而3C产品就是盈利品类。对于团购网站而言，电影票就是它们的流量品类，负责拉新，继而为其他品类进行导流。聚美优品的品类运营也是同样的道理，对大众而言，聚美自营品牌缺乏知名度，如果聚美不引进雅诗兰黛这种家喻户晓的品牌，很难吸引消费者到平台上购物。

如何挑选流量品类
那么问题来了，什么样的商品适合做流量品类呢？

1.高频
通常来说，一个行业内是高频打败低频的。以河狸家为例，河狸家一开始是做上门美甲的，做到后面做不下去了，开始切入美发领域。为什么，因为美甲服务从频率上来说只能算是一个低频事件，一般人一个月大概做一次。而美发就不同了，爱美的女孩是可以做到天天美发的。高频能保证消费产生稳定的消费频次，而一定的消费频次能保证平台具有稳定的客流量。

2.低价
价格是影响消费者决策的一大因素。打开淘宝输入9.9元特价包邮，你会发现，这些商品的销量高的吓人。再看看双十一、周年庆等节日各大电商平台疯狂的降价带来了意想不到的销售额。低价产品所产生的试错成本非常的低，往往能刺激用户消费。哪怕产品质量不好，消费者也会认为反正就这么点钱，无所谓。所谓薄利多销也是这个道理，通过低价吸引消费者购买从而促进销量。

3.知名
所谓知名，就是指通过具有较大知名度的品牌来吸引流量。仔细想一下，几乎所有商圈都能见到一家KFC，为什么，因为KFC是一个老少皆知、妇孺皆知的品牌，KFC本身就是一个流量入口，能为附近的商铺带来源源不断的客流量。像一些B2C电商平台，如何去吸引B端资源入驻呢，一个可行的思路就是先去吸引知名品牌入驻，再利用这些大品牌去忽悠小商户。

流量品类无需同时具备以上三点，其中任何一点都足以产生流量。

品品类的规划和管理，是电商运营的重中之重。此次以全球MRO综合服务商sugimoto的平台为例，说说电商产品品类管理的思路。

一、定义产品

将新的产品归类到具体品类中，这是最基础的品类管理工作。

每个电商平台都有一级、二级、三级等不同等级的品类。以下的sugimoto平台截图，红色区域为一级品类，黄色区域为二级品类。

二、设置品类角色

品类角色的设置，是根据不同行业，给每级品类的每一个子分类确定它在经营活动中的等级和作用，既要让用户觉得平台琳琅满目，又要让用户能够快速抓住重点与特色，这样的产品组合才能让用户印象深刻。

一般来说，品类角色可分为五种：优势品类、品牌性品类、常规品类、时节性品类和补充型品类。五种品类角色在总品类中的比重决定了平台在经营活动中的重点以及资源配置上的主次。

请注意，电商品类角色的制定，不同产业间存在差异性。

而sugimoto平台是To B的非生产原料性质的工业用品电商平台，其品类角色划分与定位请见下面：

三、品类策略

在确定完各类别的品类角色和定位后，接下来就是确定各品类的品类策略，制定各个品类在未来经营活动中的行动方案和竞争方法。

品类策略制定思路如下：

1、先确定各小品类的品类角色

2、对各小品类历史数据进行分析和研究

3、确定各小品类的具体目标用户群体

4、对目标用户群体进行调研

5、按小品类进行品类策略的制定

6、依据产品生命周期和行业销售时节规律，每月或每季度调整策略

基于用户特点进行精准化营销的前提下，不同角色的品类在商品组合、促销策略、定价策略和陈列策略上都会有不同的考虑和定义。

例如根据目标用户、竞争对手而制定的优势品类，在经营活动中关注其盈利能力，重在引导、展示差异化亮点，并吸引目标用户自传播，是平台利润的增长点。

而品牌性品类，市场热门，关注度高，可以挖掘其中的爆款，进行突破，拉升人气。

不同品类角色的策略制定能够让运营更有针对性地开展工作，进一步明确什么类别的商品应该陈列在什么区域位置、商品数的多少、促销方式的选择和定价的高低等等。

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我在《淘宝十年产品事》里有一节的标题叫「产品经理都是分类控」，因为分类，是我们认识、理解世界最常用的方式之一。从抽象层面来说，优秀的分类应该是同一类之内的对象尽量接近，不同类之间的对象尽量不同，对全集而言，最好能符合MECE原则（Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，中文意思是“相互独立，完全穷尽”，更多可以问百度）

先做个设定，我们说的是互联网、最多扩大到IT类产品。

这里面应该有很多分类维度，先选个「用户需求」的角度试着说说，有这么几个：工具、内容、社交、交易、平台、游戏。

工具，解决特定的单点问题，可以「用完即走」。
典型如看天气的应用，计算器，词典，解压缩软件，支付……

早年的个人/工作室做的软件，大多数都是这样，简单有用。基本的产品逻辑是：用户做一个任务à使用工具à达成目标走人。

但用户这头是「有事儿了才能想到你」，没有粘性，用的时候也不要注册，留不下信息，转换成本极低。

于是，通常都要让用户留下点东西，比如，注册以后留个人信息，个性化，RSS阅读器什么的；也可以留阅读习惯，今日头条；也可以留个人词库，输入法；也可以留搜索习惯，百度的搜索框；还有的留用户关系，所谓的「工具转社区」，大姨吗这种。

实用的工具，可以解决流量问题，有人来了，再解决「知道来的都是谁，抓住Ta们」，是为「流量到用户」的转化。

内容，提供持续可打发时间 或/和 有价值的信息。
从用户关系角度看，和工具有点像，比较简单，偏单向，中心化。传统的媒体，后来的三大门户、视频网站，最近的网红、IP概念都可以算「做内容」，而文字、声音、图片、视频都是常见的内容形态。

基本产品逻辑：主动（搜索、订阅等）or 被动（推送、推荐等）接触à消费内容。

这几个月，明显看到了内容的各种变种强势上升的局面。单纯的内容，很难独立形成商业闭环，传统的模式是广告变现，相对低效，只是做了「导流」的工作，后面发生什么与你无关。

目前看来，内容更大的作用是，它可以帮助我们大大的降低获取流量和用户的成本，接下来要考虑的是如何在自己这里产生收入，直接切交易，是很多人的选择，比如罗辑思维，也有更直接的「供养」变现，微信公号的赞赏。

内容供给也经历了匮乏到过剩的演变，现在更能抓人的内容往往是「有趣的」，相比「有用的」，更加快起快落，严重的小众化。

社交，用户与用户互相玩，靠关系彼此吸引留下来。
有了用户以后，让用户彼此建立关系，才是社交，大一点概念下，可以容纳进社区、社群等，非中心化的感觉出来了。

资本火热的时候，人们更加乐观，看得长远，所以乐于投长链条的产品模式，比如「工具转社区再转电商」，因为怎么赚钱不确定，积极的角度，就是故事的想象空间更大，但资本收紧的时候，就想要更快，更有确定性，就会不停的问如何「用户变流水」了。

社交里面也有很多维度的细分，比如从是否认识分为「熟人or 陌生人」社交，从社交介质分为「文字、语音、图片、视频」等等，从共性在哪里分为「地域、同学、同好」等，不再详述。

交易，做生意卖东西。
电商，O2O概念下的各种服务，都是自然有流水的，看到了现钱，离盈利模式就更近一步，最最传统的「生意」，其实就是典型的交易，「低买高卖」就完事儿了，当然，内容和工具也都可以通过交易类产品来卖。

需要区别一下的是，现在做交易的各位，很多做的其实是「交易平台」，那其实是下一种。如果说社交类是腾讯系出来创业最牛，那交易类就是阿里系出来搞相对靠谱了，咦，那是不是说阿里系创业者在投资收紧的时候更有优势？

做交易产品，就不得不提到「供应链」这个词，你会发现，「IT系统」在交易产品的初期，其实重要性没那么高。

平台，比较复杂了，综合体。
严格来说是同时满足多种角色的一种产品形态，也可以说是「生态」，典型是「政府」，抽佣模式。实话，越来越觉得没啥根基的团队，一上来做平台必死，还是自己把握一端，通常是供给侧，更加靠谱。

话说回来，上述任何，现在也很少有纯做一种的了，有交易平台、内容平台、交易社区……比如微信，它在满足单对单沟通的时候是个工具，群是典型的社交，公众号里面有内容，微店开进去是交易，微信支付是工具，还有游戏，整体又是个平台。再如大众点评，只是找个餐馆，是工具，上面的店铺信息也可以看做内容，卖优惠券可以算交易，评论内容有点社交属性，整体是平台。

最后说说，游戏，比较特殊的一类，里面可以融合进社交、交易的元素，往大了想，是创造平行世界，一切皆可包容。

最后再举个例子，某个行业里，满足各种用户需求的产品形态，比如音乐：

工具-音频播放器；

内容-歌曲库（早年的百度MP3）；

社交-音乐讨论社区；

交易-版权市场？itunes；

平台-阿里音乐；

游戏-节奏大师；

再简单说说其他能想到的分类维度。

用户关系：单点、单边、双边、多边。
指产品方与用户方的关系，越往后越难启动，但动起来以后惯性更大，难被干掉。

单点多为工具、小游戏、内容，每个用户自己和产品互动，就能产生用户价值。

单边典型的是社交，必须要同一类用户通过产品，互相互动，才能产生价值。

双边最典型是交易平台，买家和卖家都必须有足够数量，才行。

多边是一个生态，比如O2O餐饮，利用闲置大妈烧菜 + 闲置大叔送餐，那就必须同时有足够的大妈、大叔和买家，才能起来。

更多的，曹政（微信公号：caozsay）写过一篇文章（搜：caoz谈创业聊聊四种冷启动），从冷启动的角度讲述。

用户类型：2B与2C。
B和C到底怎么解释？2B的产品，到最后也是一个大活人在用，所以，我会从「生产资料」还是「生活资料」的角度来看。

生产资料的用户量通常不大，多为熟练用户，生活资料的用户量大，多为小白。通常来说，2B重用户价值，2C重用户体验。

2B的产品原来选择并没有那么多，属于不得不用，干活的家伙，现在也开始竞争激烈起来，体验也越来越好了。

还有一种前后台产品的区分，基本上，后台偏B，前台偏C。

解决方案：App、网站、硬件……

这个是从产品形态的角度来说的，比较容易理解。对应的产品形态，对产品经理的能力要求也有些不同，比如硬件就要懂开模、打样、小批量、量产等等。

行业区分：新兴与成熟。
其实对应着产品生命周期中的不同阶段，简单的说，「从0到1」和「从1到N」的区别。

还有什么维度？

最后聊聊分类的目的，分好了，没用，等于没分。

我想是这样，通过多维度的分类，了解各种产品，都有什么特点，所以，产品经理的任务有什么相应的区别，需要针对性的加强哪方面能力，就是一点点小意义吧。